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Tu as sûrement déjà été tiraillé entre l’idée d’accepter un contrat très lucratif, mais promettant une multitude d’ennuis et celle de tout simplement le refuser pour conserver ta santé mentale. Parfois, on sait que le client ne collaborera pas, que ses attentes sont irréalistes et qu’il y aura certainement des malentendus. D’un autre côté, tu penses à ce que pourrait te rapporter ce contrat et à la croissance de ton entreprise.

Oh ce problème-là, nous l’avons tous déjà vécu! Que faire dans cette situation? Accepter ou refuser?

Regardons ensemble les deux alternatives :

1) Tu acceptes le contrat. Ton portefeuille s’en réjouit et tu décides de te relever les manches. Tu te sens motivé et prêt à faire les efforts nécessaires. Tu sais qu’il y aura des embûches mais tu penses que tu seras en mesure de les surmonter.

Dès la première réunion, tu commences à regretter ton choix. Ils remettent constamment ton expérience et tes recommandations en question et ils ne semblent pas vouloir adhérer à ta vision des choses.

Pendant le mandat, tu te rends rapidement compte qu’en effet, ils continuent à faire à leur tête. Ils n’appliquent pas tes conseils. S’ils les appliquent, ils ne le font pas correctement. Ils ne paient pas les factures sous le prétexte que les résultats ne sont pas à la hauteur de leurs attentes. S’ils paient, ils le font toujours en retard ou ne font que des paiements partiels.

Ton équipe dépense beaucoup de temps et d’énergie seulement pour gérer les différentes rencontres. Les clients annulent à la dernière minute, car ils jugent que le projet que tu mènes n’est pas prioritaire. Tu te sens frustré et découragé et tu te dis que les conditions gagnantes ne seront jamais réunies pour assurer la réussite du projet.

À ce stade, toi et le client avez envie de mettre fin au contrat. Au final, les coûts liés au projet sont beaucoup plus élevés parce que tu as passé plus de temps à gérer les caprices et les absences de ce client qu’à régler ses vrais problèmes. La marge de profit est minuscule et tu as de la difficulté à te faire payer. En plus, tu n’as pas créé de relation avec les membres de l’entreprise et tu sais qu’ils ne recommanderont pas tes services.

2) Prenons maintenant la seconde alternative. Tu refuses le contrat, car tu sais parfaitement que ce client n’est pas adéquat pour ton entreprise.

Tu peux te réjouir! L’un de tes concurrents va probablement se laisser guider par l’argent et finir par échouer le mandat. Tu viens d’éviter de justesse un nombre incalculable de maux de tête et d’économiser énormément de temps, ce qui te permet de te concentrer sur l’attraction de bons prospects. Tu te sauves aussi d’une mauvaise publicité. Le client qui ne sait pas reconnaître la valeur de tes services peut te faire perdre de belles opportunités.

En analysant bien les deux alternatives, il devient clair qu’il ne faut pas vendre à tout prix. On sait très bien que c’est difficile de refuser un important mandat, mais il faut prendre conscience du fait qu’il ne faut pas se laisser impressionner par les chiffres. Il ne faut surtout pas négliger les éléments comme la fiabilité, la réceptivité, ainsi que le niveau d’implication et de motivation des clients.
Reste fidèle aux valeurs de ton entreprise! Sélectionne les clients qui ne vont pas à l’encontre de celles-ci et ose dire non.

Cet article a été rédigé par notre conseiller Frédéric Withing