La flexibilité : encore un critère de compétitivité fourre-tout! Nous constatons que grand nombre de PME au Québec se disent “flexibles” aux besoins de leurs clients. 

Les PME se positionnent comme étant ¨flexibles¨ sur toutes les demandes du client: le prix qu’il veut, de la haute qualité, le meilleur service à la clientèle, et sans oublier la rapidité parce que… rien n’est trop beau! Il ne faut pas se voiler la face. Nous ne pouvons pas miser sur tous les critères de compétitivité et penser se démarquer ainsi ; faites votre choix!

Avant toute chose: petit rappel!

Le critère de flexibilité part d’un besoin du marché. Il est inutile de se battre à être le meilleur sur un critère de compétitivité que vous êtes le seul à valoriser. Si votre marché n’est pas prêt à payer pour de la flexibilité, êtes-vous sur le bon marché? Ou un tel marché existe-t-il tout simplement?

De plus, votre critère de compétitivité doit vous permettre de vous distinguer en étant LE meilleur sur le marché. C’est pourquoi nous recommandons souvent à nos clients de se positionner sur un océan bleu: moins de compétition, plus de chance de se distinguer.

Différenciez-vous avec la stratégie océan bleu

Qu’est-ce que la flexibilité?

La flexibilité est un critère de compétitivité souvent associé à un mode de production artisanal ou custom (sur-mesure), plus propre à de petites entreprises, bien que quelques grandes entreprises parviennent à se distinguer sur ce critère. Elles se concentrent essentiellement sur la personnalisation du produit ou service.

La flexibilité : incompatible avec un haut volume de production?

Oui, c’est d’ailleurs pourquoi peu de grandes entreprises se distinguent sur ce critère. Les entreprises doivent souvent choisir entre adopter une stratégie de marge ou une stratégie de volume.

Une entreprise qui mise sur le volume aura de la difficulté à se montrer flexible. Cela nécessite un aménagement de production plus flexible, et donc une production moins efficiente. Elle ira plutôt vers la standardisation de l’offre, avec éventuellement quelques options, afin d’optimiser sa chaîne de production et réduire ses coûts et délais. La flexibilité nécessite beaucoup de modifications sur la ligne, justifiant un volume de production nettement plus faible, et ainsi la nécessité de vendre les produits ou services plus chers.

Vous l’aurez compris dans ce contexte, la flexibilité est aussi incompatible avec les critères de bas prix et de vitesse!

La flexibilité : incompatible avec la grande entreprise?

Non, même si souvent “grande entreprise” rime avec “volume”.

Prenons l’exemple d’une grande entreprise comme Bombardier, avec le programme du Global express XRS, réputé comme un des jets d’affaire les plus luxueux du marché. Le design des avions du programme Global Express XRS est personnalisé sans compromis pour chaque client: depuis la configuration des sièges, en passant par le système de réglage de la température par zone, jusqu’à la couleur des armoires de la cuisine. Et si le résultat final ne convient pas au client: on recommence tout! La livraison du Global Express XRS se distingue-t-elle par sa rapidité? Non, la perfection prend son temps.

Global express XRS

 

Trouver une niche qui valorise votre flexibilité

Prenons encore l’exemple de Bombardier, et du Global Express XRS qui répond aux besoins d’une niche: des personnes à très haut revenu qui voyagent beaucoup et recherchent un produit luxueux, unique, parfaitement adapté à leurs besoins, mais surtout à leurs envies.

Ces clients sont prêts à payer le prix de la personnalisation qu’ils attendent, même si parfois c’est long! Bombardier ne met pas d’effort à servir les clients qui ne comprennent pas la valeur d’un avion 100% personnalisé et négocient le prix d’entrée: ce n’est pas leur marché.

Ce qui nous amène à parler d’un autre paradigme: la flexibilité ne signifie pas d’accepter les demandes de tout le monde parce qu’on est “flexible”. Demandez à Bombardier de vous sortir un Global Express XRS dans un très court laps de temps. Cela risque de ne pas être le même degré de personnalisation que si vous aviez attendu plus longtemps. Choisissez un marché idéal, et offrez la flexibilité à ceux qui la valorise!

La distinction entre vaste choix et flexibilité

Subway est un exemple de grande entreprise qui réussit à se distinguer de ses concurrents de l’industrie fast-food en proposant des sandwichs “sur-mesure”. En effet, la combinaison d’options sur les sandwichs (le pain, les protéines, la garniture, la cuisson, etc.) permet d’offrir des sandwichs pour presque tous les goûts!

Subway

 

Mais est-ce vraiment du sur-mesure? Essayez de commander un sandwich au thon, sans mayonnaise (car vous n’aimez pas ça). La réponse est très claire: le thon est préparé d’avance et il vient avec une mayonnaise; c’est comme ça! En effet, afin de pouvoir servir un grand nombre de clients rapidement et à bas prix, Subway a dû limiter les choix possibles (qui demeurent tout de même plus nombreux qu’ailleurs dans l’industrie) et pré-préparer les composantes. Peut-on encore parler de flexibilité… ou plutôt de vaste choix?

Nike mise sur la même stratégie avec son modèle personnalisable: plusieurs options, un vaste choix, mais est-ce flexible pour autant? Les options demeurent limitées afin de pouvoir fournir la haute demande.

En résumé, dans une industrie de grands volumes, la flexibilité est remplacée par le vaste choix.

Le mode projet

Les entreprises flexibles travaillent souvent en mode projet. Très commun dans l’industrie de l’ameublement et du design, beaucoup d’entreprises décident de s’orienter sur le mode projet pour la conception sur-mesure de modèles uniques pour leurs clients. Les clients sont donc très impliqués dans la conception et le test des produits. Il est encore question de trouver une niche de clients qui valorisent suffisamment le fait d’avoir des meubles uniques qui conviennent parfaitement à leurs besoins, pour en payer le prix.

C’est également très fréquent dans l’industrie du voyage, avec des agences qui proposent des voyages un peu plus chers mais entièrement personnalisés, au lieu du traditionnel package tout inclu de voyage dans le sud. Ces agences ne mettent pas trop d’efforts à cibler les jeunes familles de classe moyenne car leur offre convient mieux à d’autres segments. Par exemple, les couples en voyage de noces, en quête d’une escapade luxueuse et personnalisée selon leurs intérêts.

Maintenant, après réflexion, seriez-vous prêt à dire que LE critère de compétitivité de votre PME est la flexibilité?

N’oubliez pas, votre entreprise doit DOMINER son secteur selon UN SEUL des 8 critères de compétitivité.

Connaissez-vous votre critère de compétitivité dominant ?

Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons vous aider à concevoir une machine de ventes pour propulser votre PME!

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