Avez-vous  déjà entendu parlé du persona? Si vous travaillez à revoir votre stratégie marketing ou votre stratégie de communication, vous risquez fortement d’avoir abordé le sujet.

Le persona n’est pas à négliger. Si vous maîtrisez bien vos personas, cela aura certainement un impact positif au niveau de vos ventes.

Très souvent, nos clients pensent connaître leurs personas mais, en fait, ils confondent le concept de segmentation des clients avec celui du persona.

Quelles sont les différences entre la segmentation et le persona?

La segmentation des clients et le persona sont complémentaires, mais ils ont des objectifs bien distincts.

Objectifs de la segmentation des clients

  • Identifier les différents groupes de clients sur un marché
  • Valider l’identité des groupes de clients avec des besoins similaires

Objectif du persona (ou client type)  

  • Enrichir l’identité de la segmentation des clients
  • Fournir une image qualitative beaucoup plus riche, portée sur leur personnalité, leurs craintes, leurs besoins et leurs valeurs.

Qu’est-ce qu’un persona?

Un persona (ou client type) est une personne fictive représentant de façon précise et imagée un groupe de personnes dans un segment de marché spécifique, avec un caractère, des valeurs et des comportements similaires.

Lorsque vous définissez votre persona, vous devez répondre aux éléments suivants :

  • Caractéristiques démographiques (âge, sexe, situation familiale, etc.)
  • Situation professionnelle (rôle, poste, type et taille d’entreprise, défis professionnels, etc.)
  • Situation personnelle (loisirs, intérêts, passions, etc.)
  • Ses peurs, ses défis et ses buts.

À quoi ça sert?

Lorsque vous connaissez bien vos personas, cela vous permet d’aligner vos efforts de marketing et ventes sur une cible claire et précise. Ainsi, vous pouvez :

  • Identifier vos personas, et leur divulguer une proposition de valeur adaptée à leurs besoins
    • Note : Proposez-vous présentement la même offre à tous vos personas? Si vous essayez de plaire à tout le monde en même temps, au final, vous ne plaisez à personne.
  • Concevoir des outils de promotion pertinents et attrayants
  • Définir les meilleurs canaux de distribution et de ventes pour rejoindre vos personas
  • Former et informer vos vendeurs afin qu’ils puissent mieux cibler leurs efforts de ventes
  • etc.

Avant de vous lancez dans l’exercice à pieds joints, sachez qu’il existe des nuances entre le client type  B2B (Business-to-business) et celui B2C (Business-to-customer).

Le persona B2B (Business-to-Business)

Que vous soyez en B2C ou non, le persona est toujours la représentation d’un individu et non d’une entité (l’entreprise). Cependant, en B2B, cette personne représente les intérêts de l’entreprise pour laquelle elle travaille.

En B2B, le client type n’est que très rarement impulsif. Son achat est rationnel et le processus d’achat est souvent plus long. Notez qu’en B2B, l’acheteur a souvent besoin d’avoir la confiance et de reconnaître la crédibilité du vendeur avant d’acheter.

La dimension émotive est présente, mais d’une autre façon : la crainte de perdre son emploi, de couler son entreprise, etc.

Le persona B2C (Business-to-Customer)

Le persona B2C prend des décisions individuelles. Contrairement en B2B, les achats de ce client type sont principalement basés sur les émotions, les perceptions et les désirs. Ses décisions peuvent être irrationnelles et impulsives.

Bref, si vous avez besoin d’aide pour définir vos personas et revoir votre stratégie marketing, contactez-nous!

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