Faites-vous parti de ces nombreuses PME où les ventes et les opérations sont continuellement en dualité?

D’un coté, les ventes se plaignent que les opérations ne livrent pas à temps et ne sont pas suffisamment flexibles. De l’autre, les opérations se plaignent que les ventes arrivent constamment avec des urgences et des changements qui nuisent à leurs activités.

Ces problèmes sont souvent causés par l’absence d’un processus de planification de la demande.

Mais la planification de la demande, c’est quoi ? C’est un processus structuré qui vise à prédire vos ventes sur un horizon de 3 à 12 mois.

Si vous ne maîtrisez pas ce processus, voici comment mettre en place la planification de la demande en 3 étapes.

1. Identifiez vos parties prenantes

D’abord, commencez par identifier les parties prenantes qui participeront à votre processus de planification de la demande. Par exemple, les responsables du développement des nouveaux produits ou services, du marketing et des ventes.

2. Réunissez vos intrants

Ensuite, réunissez tous les intrants qui influencent votre demande :

  • Votre pipeline de ventes
  • Les tendances dans vos marchés
  • Les événements d’ordre politique et économique
  • L’arrivée de nouveaux produits et services
  • Votre stratégie de croissance
  • Votre historique des ventes
  • Et toutes autres informations pertinentes.

Il est probable que vous n’ayez pas tous ces intrants pour débuter. La planification de la demande ne sera jamais exacte et exhaustive. Toutefois, la quantité et la qualité de ces intrants s’amélioreront avec  le temps.

Nous rencontrons souvent des chefs d’entreprise qui jugent inutile ou impossible de planifier leur demande car leurs données historiques :

  • sont insuffisamment détaillées
  • démontrent une variation imprévisible de la demande.

Il existe plusieurs façons de contourner ces obstacles, soient :

  1. Votre expérience comme chef d’entreprise
  2. Vos objectifs stratégiques
  3. L’expérience de vos parties prenantes et leur engagement à atteindre ces objectifs
  4. Les prévisions de vos vendeurs, représentants externes, distributeurs, etc.
  5. Les prévisions de croissance économiques dans vos marchés. Note : Nous utilisons les services d’un important cabinet américain spécialisé en intelligence d’affaires pour fournir à nos clients PME des données économiques des principaux marchés canadiens et américains.
  6. Votre pipeline de ventes
  7. Etc.

Ne vous arrêtez pas à cause de vos données historiques, car votre passé n’est pas garant de votre futur. Votre PME évolue dans un monde VICA (Volatilité, Incertitude, Complexité & Ambiguïté).

L’intuition qui découle de votre expérience d’entrepreneur est souvent bonne 80% du temps. Votre intuition vous guidera sur les points suivants :

  • Les produits ou services qui devraient croître ou décroître dans les prochains mois
  • Les clients que vous pensez perdre ou gagner
  • Les tendances à la hausse ou à la baisse dans vos marchés
  • Les changements dans les habitudes de consommation
  • Les impacts d’un changement législatif
  • Les changements démographiques
  • Etc.

3. Mettez en place des réunions S&OP

Finalement, poursuivez la conception de votre processus de planification de la demande avec la mise en œuvre de réunions S&OP (Sales & Operations Planning).

Les réunions S&OP permettent de faire un retour entre le réel et les prévisions, et d’affiner vos méthodes de planification de la demande. Vous devez définir :

  • L’objectif des rencontres
    • Pourquoi voulez-vous vous rencontrer?
  • L’extrant souhaité
    • Quels livrables voulez-vous obtenir à la fin des rencontres?
  • La structure des rencontres
    • Le facilitateur?
    • Les participants?
    • Les responsabilité des participants
    • La fréquence? L’horaire? La durée? Le lieu?
    • L’agenda normalisé
  • La préparation nécessaire à la réunion
    • Que doit préparer le facilitateur?
    • Que doivent préparer les participants?

Les réunions S&OP sont un gage de succès dans votre gestion de la demande. Elles vous permettront de mieux satisfaire vos clients, et simultanément, de grandement améliorer votre performance opérationnelle.

Notre conseil? Laissez-vous du temps pour apprendre. Avec le temps et l’expérience, votre planification de la demande sera plus précise et vos réunions S&OP plus productives!

Communiquez avec nous si vous désirez de l’aide pour mettre en œuvre votre processus de planification de la demande.

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