Vous constatez que vos ventes stagnent et que vos représentants n’atteignent pas leurs objectifs ?

Vous vous demandez alors comment aider vos représentants à vendre davantage.

La solution miracle!

Après avoir fait des recherches, vous découvrez la solution miracle : l’implantation d’un CRM (Customer Relationship Management) ! Vous êtes convaincu que cette application réglera tous vos problèmes. Vous procédez donc à son installation.

Quelques semaines plus tard, vous constatez que vos employés utilisent le CRM comme un carnet d’adresses et que vos ventes n’ont pas augmenté. Ils ne font que compiler les informations sans en tirer profit. Aucun suivi rigoureux n’est effectué auprès des prospects, des clients et des anciens clients de votre entreprise.

D’autres vendeurs ne s’en servent tout simplement pas. Ils n’en voient pas l’utilité.

Que s’est-il passé ?

Vous êtes malheureusement tombé sous le charme d’une illusion lorsque vous avez acheté votre CRM. Vous avez négligé un élément important : structurer votre pipeline des ventes.

Comment structurer votre pipeline de ventes?

Il vous faut, avant toute chose, prendre le temps de vous poser la question suivante : quelles sont les étapes logiques que mon équipe de vente doit suivre pour assurer la réussite de chaque vente? Même si ces étapes sont différentes pour chaque entreprise, il existe toujours un ordre logique qui vous permettra d’augmenter les chances qu’une vente soit conclue et de construire des relations d’affaires durables. Il faut également que ces étapes soient les mêmes pour tous vos vendeurs.

Il faut structurer ses ventes comme on bâtit une relation amoureuse. Comment réagiriez-vous si on vous demandait en mariage lors d’un premier rendez-vous? Vous diriez probablement non. Du moins, on l’espère. Ça ne veut pas nécessairement dire que vous êtes contre le mariage. Ça veut tout simplement dire que vous trouvez absurde de vous marier avec une personne que vous ne connaissez pas.

 

Voici les étapes qui mènent à un OUI assuré :

Étape 1 : faire les premiers pas

Comme il existe une multitude de façons de rencontrer quelqu’un, il existe différents moyens pour votre prospect de vous signaler son intérêt. Il peut s’agir d’une rencontre, d’un courriel, d’une demande d’information via votre site Web ou encore d’un message sur les réseaux sociaux de votre entreprise. À ce stade, il est encore difficile de déterminer si la relation ira plus loin. Dans votre CRM, ce stade sera généralement appelé piste ou opportunité.

Étape 2 : voir si ça ira plus loin

Il est temps de valider si la relation a du potentiel. On questionne, on cherche à recueillir le plus d’information possible pour déterminer si la relation mérite qu’on y investisse notre temps et notre énergie. Dans votre CRM, ce stade sera normalement appelé la qualification.

Étape 3 : apprendre à se connaître

Nous savons maintenant que la relation a du potentiel, mais avant d’aller plus loin, il faut déterminer ce que l’autre recherche. Tout le monde n’a pas les mêmes besoins, les mêmes attentes ou les mêmes choses à offrir dans une relation. C’est seulement au bout d’un certain temps et de plusieurs rencontres que l’on peut connaître les besoins réels de l’autre. Dans votre CRM, ce stade sera habituellement appelé analyse des besoins.

Étape 4 : faire une proposition

Puisque nous connaissons maintenant les besoins de l’autre, nous sommes en mesure d’exprimer comment nous pouvons y répondre. Et comme nous avons appris à nous connaître plus tôt, nous savons que nous pouvons y répondre de la meilleure façon possible. Dans votre CRM, ce stade sera, dans la plupart des cas, appelé offre de services.

Étape 5 : discuter

Il est possible que l’autre soit immédiatement emballé par votre proposition, mais il arrive que certains aspects de cette dernière fassent l’objet d’une discussion. Il convient alors d’identifier les points qu’il faudra ajuster pour que les choses fonctionnent. Dans votre CRM, ce stade sera appelé de manière générale négociation.

Étape 6 : s’engager

Parfois, des facteurs qui sont hors de votre contrôle viennent menacer la réussite de votre démarche, mais si toutes les étapes précédentes ont correctement été exécutés et accomplies dans le bon ordre, les chances de succès seront très élevées. Dans votre CRM, l’opportunité sera alors classée comme étant gagnée ou perdue.

Votre pipeline, lorsqu’il est bien utilisé, vous permet donc de structurer vos ventes, d’accumuler des informations précieuses sur vos clients et d’augmenter votre taux de conversion.

Évitez l’échec de votre projet d’implantation technologique en prenant le temps de revoir vos processus ! Nous pouvons vous aider, contactez-nous!

 

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