Dans cette nouvelle capsule, je vais vous parler des critères de compétitivité que l’on retrouve dans un Océan rouge. Je vous rappelle que ce terme fait référence à un marché au sein duquel il y a énormément de concurrence, d’où le nom d’Océan Rouge, puisque la forte compétition crée des victimes et que le sang coule. En comparaison, l’Océan bleu n’a que très peu ou pas de concurrence.

Lorsque nous sommes dans un marché de forte concurrence, comme c’est le cas de la majorité des entreprises et principalement des PME, nous avons tendance à copier les produits et services des concurrents en pensant offrir mieux par la suite. Pourtant, ce « mieux » est très peu perceptible aux yeux du client. Comme je l’ai expliqué dans ma précédente capsule, la PME a généralement une offre de produits et services qui est très peu différente de celle de sa concurrence.

Je vais vous expliquer les 8 critères de compétitivité, et dans le cadre dune prochaine capsule, nous allons faire un petit exercice pour tester vos aptitudes en termes de critères de compétitivité.

Le premier critère, qui est très connu, c’est le BAS PRIX. Je l’explique d’ailleurs plus en détail dans la précédente capsule. Une entreprise se bat avec les autres au niveau du prix lorsque son offre est peu différente de celles de ses compétiteurs.

Le deuxième critère, c’est la VITESSE à laquelle une entreprise répond aux besoins du client. Certains clients vont favoriser l’offre d’une entreprise donnée parce qu’elle est en mesure de répondre très rapidement à leurs besoins.

Le troisième critère, c’est la HAUTE QUALITÉ. Notez que je ne parle pas simplement de qualité; aujourd’hui, offrir un produit ou un service de qualité, cela va de soi, même lorsqu’il est question de quelque chose de peu dispendieux. Toutefois, la haute qualité peut encore être un élément permettant à une entreprise de sortir du lot.

Le quatrième critère, la PERFORMANCE, est comparable à une voiture. Certaines sont plus performantes que d’autres. Donc, un produit ou un service peuvent offrir une performance accrue. Certains clients, comme ceux du domaine de l’automobile, vont favoriser les produits de performance. Habituellement, ce critère est accompagné d’un prix plus élevé.

Le cinquième critère est la FLEXIBILITÉ. La flexibilité peut se trouver tant au niveau de l’offre qu’au niveau de la capacité d’une entreprise à répondre aux besoins changeants ou à réagir aux particularités du client. Par exemple, je veux avoir une offre de produits et services standardisée/normalisée, mais j’accepte de modifier mon offre pour mieux répondre aux besoins du client.

C’est dailleurs un critère très utilisé au Québec. Pratiquement toutes les PME du Québec sont flexibles. En effet, nous avons beaucoup de PME et une petite population, ce qui crée un petit marché. Nous sommes donc un peuple de « Yes Men ». Nous répondons par l’affirmative à toutes les demandes des clients, ce qui signifie que la flexibilité n’est pas un fort élément de différenciation au Québec.

Le sixième critère, l’INNOVATION, est un critère qui permet aux entreprises de sortir de l’Océan rouge et de vraiment se distinguer. Les autres critères nommés précédemment maintiennent les entreprises dans l’Océan rouge tout en leur permettant de se distinguer de la concurrence dans une certaine mesure. Si vous innovez suffisamment, vous pouvez carrément sortir de l’Océan rouge pour créer un nouveau marché, ce que nous appelons l’Océan bleu.

Le VASTE CHOIX, qui est le septième critère, représente un choix de produits et services qui va combler plusieurs types de besoins et/ou de clients.

Enfin, le huitième et dernier critère est l’EXPÉRIENCE CLIENT. Il est à noter que ce n’est pas parce quil se trouve en dernier rang qu’il est moins important — au contraire. C’est assurément l’un des plus importants critères de compétitivité. De nos jours, il est très difficile de se distinguer uniquement par le biais dune offre de produits et services. Comme je lai expliqué précédemment, trop souvent, nous offrons des produits et services qui sont des copies de ceux de la concurrence, et nous essayons de les améliorer. La différence obtenue est évidente à nos yeux, mais elle n’est pas perceptible pour le client. Les PME ont beaucoup de latitude au niveau de l’application du critère de l’expérience client. Vous devez oser utiliser ce levier pour vous distinguer des autres.

Dans la prochaine capsule, nous allons faire un exercice pour mettre en pratique ce que je viens d’expliquer. Nous allons voir des exemples d’entreprises qui appliquent les différents critères de compétitivité abordés plus haut.

 

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