Avez-vous un processus d’acquisition de clients?

Si oui, êtes-vous satisfait de sa performance?

Votre entreprise est un système complexe comme le corps humain. Les besoins de vos clients sont comme le sang vital à la vie de votre entreprise. Le processus d’acquisition de clients est le coeur de votre entreprise.

La puissance de votre processus d’acquisition de clients est essentielle à la santé de votre entreprise. Toutefois, un bon processus d’acquisition de clients c’est bien, mais pas suffisant.

Votre processus d’acquisition de clients doit évoluer en continu avec les besoins changeants de vos clients et la croissance de votre entreprise.

7 étapes pour concevoir votre processus d’acquisition de clients

Étape 1 | Définissez votre client type (Persona) :

  • Quel est son nom?
  • Quel âge a-t-il?
  • Quels canaux de vente utilise-t-il?
  • Quelles personnes influencent-elles ses décisions (influenceurs)?
  • Quels sont les besoins qui le poussent à acheter?
  • Quand achète-t-il?

Étape 2 | Déterminez votre critère de compétitivité et assurez-vous que votre client type y accorde de l’importance.

Étape 3 | Fixez votre objectif d’acquisition de clients :

  • Selon la matrice d’Ansoff, cherchez-vous à:
    1. Augmenter vos ventes dans vos segments de clients actuels?
    2. Vendre un nouveau produit ou service à vos segments de clients actuels?
    3. Développer un nouveau segment de clients?
    4. Diversifier avec un nouveau produit ou service pour un nouveau segment de clients?
  • Quel volume de vente désirez-vous d’ici un an?

Étape 4 | Concevez une stratégie marketing alignée avec votre objectif :

  • Quels canaux de vente exploiterez-vous?
  • Quelles étapes seront nécessaires pour convertir un prospect en client?
  • Avez-vous les ressources nécessaires pour faire vivre votre stratégie?
  • Comment votre stratégie d’acquisition se différencie-t-elle de vos concurrents?
  • Quel type de service à la clientèle mettrez-vous en place pour les prospects?

Étape 5 | Choisissez les tactiques les plus appropriées selon vos ressources :

  • Quels outils utiliserez-vous à chaque étape de votre processus?
  • Qui sera responsable de chacune de ses étapes?
  • Comment automatiserez-vous votre processus?

Étape 6 | Définissez vos indicateurs de performance :

  • Comment mesurerez-vous le succès obtenu à chaque étape de votre processus?
  • Quels outils utiliserez-vous?
  • Avez-vous décomposé votre objectif en objectifs trimestriels?

Étape 7 | Optimisez votre processus d’acquisition :

  • Qu’est-ce qui fonctionne bien? Pourquoi?
  • Que devez-vous changer dans votre processus?

Quelques pistes d’innovation

Pensez au marketing entrant (Inbound Marketing) pour générer des prospects. Bien que vos clients ne se trouvent pas nécessairement sur les réseaux sociaux et qu’ils n’ont pas le temps de lire votre blogue, leurs influenceurs s’y trouvent sûrement! Découvrez les 5 étapes du marketing entrant.

Automatisez en tout ou en partie votre processus d’acquisition de clients avec un CRM (Customer Relationship Management).

Utilisez le Big Data pour personnaliser votre processus. Par exemple, vous pouvez recueillir de nombreuses données sur vos clients, référenceurs et prospects à l’aide d’une infolettre, de votre blogue et de l’outil d’analyse Google Analytics. Ces outils vous permettent de définir et de communiquer les bonnes informations, aux bonnes personnes au bon moment.

Bref, les possibilités sont nombreuses. Vous pouvez concevoir un processus d’acquisition de client innovant avec une bonne méthodologie et de la créativité.

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Vous aimeriez en savoir plus sur un sujet touchant l’innovation ou la planification stratégique ? Parcourez notre section Planification stratégique !

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